Vender para o governo exige muito mais do que acompanhar editais. Empresas que atuam com licitações sabem que as oportunidades surgem a partir de decisões de planejamento público, que precisam ser interpretados com antecedência para realmente conquistar contratos.
No 5º episódio do Effecti Podcast, a jornalista Carmen conduz uma conversa com o advogado e especialista em licitações Luiz Eduardo Zanoto justamente sobre esse ponto: como usar instrumentos de planejamento do governo como referência estratégica para orientar decisões comerciais.
Durante a conversa, Zanoto mostra que documentos como a Lei Orçamentária Anual (LOA) de 2026 e o Decreto nº 12.807/2025 não devem ser vistos apenas como normas administrativas. Na prática, eles funcionam como indicadores claros das prioridades do governo, revelando onde estarão os investimentos públicos e quais contratações tendem a ganhar espaço.
Neste artigo, você vai entender:
- Como a LOA 2026 pode indicar onde estarão as oportunidades de contratação pública
- De que forma o Decreto nº 12.807/2025 influencia o comportamento das compras governamentais
- E como utilizar essas informações para orientar suas vendas ao governo de forma estratégica
Se você atua com licitações ou quer entrar nesse mercado, compreender esses sinais pode transformar a maneira como sua empresa se prepara para disputar contratos públicos. Confira o conteúdo completo:
Como utilizar a Lei Orçamentária Anual para mapear oportunidades em licitações?
Para muitas empresas que atuam com licitações, as oportunidades parecem surgir apenas quando o edital é publicado. No entanto, fornecedores mais estratégicos sabem que os sinais aparecem muito antes.
Um dos principais instrumentos de planejamento de oportunidades é a LOA, que define como o governo pretende aplicar os recursos públicos ao longo do ano. Ou seja, ela indica onde o dinheiro público será investido e quais áreas terão prioridade no orçamento.
Por isso, analisar a lei orçamentária permite que empresas antecipem tendências de contratação e preparem sua atuação comercial com muito mais antecedência.
O orçamento revela as prioridades do governo
A lógica é simples: se determinado programa, setor ou projeto recebe mais recursos na LOA, há uma grande probabilidade de que novas contratações públicas aconteçam para viabilizar essas ações.
Isso pode incluir:
- aquisição de bens
- contratação de serviços
- execução de obras
- ampliação de programas governamentais
Nesse contexto, a LOA funciona como um mapa das oportunidades futuras. Em vez de esperar que o edital apareça, o fornecedor pode identificar previamente quais áreas tendem a demandar mais contratações.
Antecipação gera vantagem competitiva
Durante o podcast, Zanoto destaca que acompanhar o orçamento público é uma forma de atuar de maneira mais estratégica no mercado governamental.
“Quem quer atuar de forma estratégica no mercado público precisa acompanhar o orçamento, porque é ali que começam as oportunidades.” — Luiz Eduardo Zanoto
Empresas que analisam a LOA conseguem:
- identificar setores com maior previsão de investimento
- direcionar esforços comerciais para órgãos com maior orçamento
- preparar documentação e estrutura operacional com antecedência
- desenvolver soluções alinhadas às necessidades do governo
Assim, quando as licitações são finalmente publicadas, essas empresas já estão mais preparadas para participar de forma competitiva.
Como transformar a LOA em inteligência de mercado
Na prática, utilizar a Lei Orçamentária Anual como ferramenta estratégica envolve observar alguns pontos-chave:
- Programas e ações orçamentárias que recebem maior volume de recursos
- Órgãos e ministérios com crescimento de orçamento
- Projetos prioritários do governo para o ano seguinte
- Áreas que apresentam expansão de investimento público
Essa análise ajuda a transformar um documento técnico em informação estratégica para o planejamento comercial.
Decreto n.º 12.807/25 e mudanças estruturais nas licitações
Além do orçamento público indicar onde estarão as oportunidades de contratação, outro fator que influencia diretamente o ambiente das licitações são as regras que organizam a forma como essas contratações acontecem.
Nesse contexto, o Decreto n.º 12.807/2025 surge como um instrumento relevante para consolidar práticas e orientar a aplicação da Lei n.º 14.133/21.
Embora muitos fornecedores concentrem sua atenção apenas nos editais, mudanças regulatórias como essa afetam toda a dinâmica das compras públicas, desde o planejamento das contratações até a execução dos contratos.
Mais planejamento e previsibilidade nas compras públicas
Um dos pontos destacados durante o podcast é que o decreto atualizado anualmente fortalece a lógica de planejamento dentro da Administração Pública. Isso significa que os órgãos passam a estruturar melhor suas contratações, com maior clareza sobre necessidades, prazos e recursos disponíveis.
Para as empresas que atuam no mercado público, isso tende a gerar mais previsibilidade nas licitações, permitindo que fornecedores acompanhem com antecedência quais contratações estão sendo estruturadas.
“Quando o governo organiza melhor o planejamento das compras, isso também muda a forma como as empresas precisam se preparar para participar das licitações.” — Luiz Eduardo Zanoto
Um ambiente mais estruturado para quem vende ao governo
Zanoto destaca que o mercado público está passando por um processo gradual de amadurecimento institucional.
Isso significa que as compras governamentais tendem a se tornar cada vez mais organizadas, com processos mais estruturados e maior integração entre planejamento orçamentário, políticas públicas e contratações.
Para os fornecedores, esse cenário cria um ambiente em que estratégia, informação e preparação prévia passam a ser fatores decisivos.
Leia também o artigo “Panorama das licitações em 2026: cenário atual e tendências transformadoras” e entenda mais sobre o cenário atual das licitações no Brasil, segundo o Dr. Ronny Charles.
O que o licitante deve observar em 2026, ano eleitoral
2026 é um ano atípico. Além das mudanaças anuais da LOA e dos decretos, outro fator que influencia diretamente o mercado de compras públicas é o contexto político, visto que esse ano o Brasil terá eleições gerais, e esse cenário costuma gerar dúvidas entre empresas que atuam ou pretendem atuar com licitações.
No entanto, é importante entender que o funcionamento da Administração Pública não para em anos eleitorais. Zanoto explica que as contratações continuam acontecendo, especialmente aquelas que já fazem parte do planejamento orçamentário e das políticas públicas em andamento.
“Muita gente acha que, por ser ano eleitoral, o governo simplesmente para de contratar. Mas isso não acontece. A administração continua funcionando e as necessidades continuam existindo.” — Luiz Eduardo Zanoto
Mas, o que pode ocorrer é uma maior cautela administrativa em determinados períodos, principalmente em fases mais próximas do processo eleitoral. Ainda assim, licitações relacionadas a serviços contínuos, manutenção de políticas públicas e demandas essenciais tendem a seguir normalmente.
Planejamento continua sendo o principal diferencial nas licitações públicas
Sendo assim, o ponto central para os fornecedores continua sendo o mesmo: acompanhar o planejamento das contratações públicas e entender onde estão as prioridades do governo.
Como destaca Zanoto, empresas que monitoram orçamento, políticas públicas e planejamento institucional conseguem se posicionar melhor no mercado público, independentemente do cenário político.
“Quem acompanha o planejamento do governo e entende onde estão os investimentos consegue se preparar melhor para as oportunidades que vão surgir.”
Por isso, em vez de enxergar o ano eleitoral como um período de paralisação, o licitante deve encará-lo como mais um elemento dentro da análise estratégica do mercado público.
Como empresas podem se preparar para vender para o governo em 2026
Para fornecedores que desejam vender ao governo, algumas práticas se tornam ainda mais importantes em um ano eleitoral:
- acompanhar a Lei Orçamentária Anual para identificar prioridades de investimento
- observar mudanças regulatórias que impactam as licitações
- monitorar o planejamento de contratações dos órgãos públicos
- estruturar estratégias comerciais com antecedência
Por fim, a lógica permanece a mesma: quem entende como o governo planeja, investe e contrata consegue transformar informação em vantagem competitiva.
E, em um mercado tão estratégico quanto o das compras públicas, essa antecipação pode fazer toda a diferença na hora de conquistar novos contratos.
