Dê play e aprenda como usar os dados do mercado para disputar licitações com mais inteligência:
As licitações públicas são uma ótima oportunidade de investimento para as empresas. Afinal, elas oferecem uma chance de atuar diretamente com o Governo, o maior comprador do país.
E, ao observar essas vantagens, muitas empresas realizam um movimento inicial para atuar no mercado de compras públicas sem conhecimento estratégico para tanto.
Dessa forma, elas enfrentam um caminho mais sinuoso e complexo para alcançar resultados. Neste artigo, vamos aprender como utilizar os dados do mercado para disputar licitações de forma efetiva, entendo os riscos de atuar no improviso.
Quais são os riscos de disputar licitações no improviso?
Ainda que o mercado público ofereça um oceano de oportunidades para as empresas, é preciso reconhecer a competitividade e complexidade.
Além de conhecimento das necessidades do mercado e melhores ofertas, a Administração Pública exige de seus fornecedores um conhecimento técnico sobre legislação.
Logo, empresas sem preparo podem deparar-se com problemas como:
- propostas pouco competitivas ou desalinhadas com as exigências do edital;
- valores mal calculados que podem gerar ônus para o negócio;
- repetição frequente de erros que podem levar a penalizações;
- pouco ou nenhum resultado com os processos licitatórios.
A importância de utilizar dados do mercado para disputar licitações
Um planejamento estratégico pode fazer toda a diferença no nível de maturidade da empresa que está iniciando sua atuação no mercado de compras públicas.
Ou seja, em outros termos: empresas mais preparadas começam com vantagem nas licitações. E, quanto mais informações sua empresa tiver para montar o planejamento estratégico, melhor.
Para entender mais sobre a maturidade do seu negócio no ecossistema de licitações, leia nosso artigo completo sobre “Check-up de maturidade em licitações públicas“.
Por isso, é importante realizar:
1. Análise da Concorrência
A análise de concorrentes refere-se ao processo de coleta de dados de empresas que podem competir diretamente (com os mesmos produtos/serviços) ou indiretamente (com produtos/serviços semelhantes) com a sua nos processos licitatórios.
Realizando esse processo, é possível levantar informações que te permitam identificar fraquezas das empresas concorrentes e/ou forças internas do seu negócio que podem ser caracterizadas como diferenciais competitivos.
Como fazer a análise da concorrência nas disputas?
- Defina os principais concorrentes: empresas que competem direta ou indiretamente com o seu negócio (considere também aquelas que você tenha conhecimento não licitam).
- Conheça os produtos e serviços oferecidos: compare quais valores costumam praticar, com que frequência participam de disputas, etc.
- Estude os editais: identifique os editais com maior potencial para o seu negócio e busque os pontos que podem destacar sua empresa.
2. Histórico de disputas
Se a sua empresa já licitou no passado e/ou ainda licita, mas não tem estratégia por trás, comece analisando todo o histórico de disputas.
Como fazer a análise do histórico de disputas?
- Selecione os editais anteriores: selecione um período de análise (anual, semestral, etc.), e analise os editais passados. Entenda o que levou a empresa a ganhar ou não aquele processo licitatório.
- Identifique modalidades mais comuns: entenda os critérios mais comuns de sucesso das licitações que participou e as modalidades com mais potencial de vitória.
- Valores médios adjudicados: analise as melhores propostas e os valores envolvidos.
Com base nessas informações, é possível antecipar tendências e traça novas rotas para aproveitar o crescimento do mercado.
3. Perfil dos órgãos compradores
Após mapear o histórico internos e os principais concorrentes, é preciso entender em quais esferas seu negócio pretende atuar e os melhores portais:
Como fazer a análise de perfil dos órgãos compradores?
Nem todos os órgãos públicos compram da mesma forma; alguns são mais previsíveis e oferecem prazos de pagamento melhores, outros exigem documentações mais rigorosas.
Comece mapeando:
- frequência de compras;
- formas e prazos de pagamento;
- exigências recorrentes
Assim, você entende quais órgãos estão mais propensos a comprar seus produtos ou serviços, avaliando as melhores opções e antecipando eventuais exigências.
Exemplo prático: suponha que o Órgão X publica 50 editais por ano e costuma pagar em até 20 dias, enquanto o Órgão Y publica apenas 10 e atrasa pagamentos. Fica claro que o foco estratégico deve estar no Órgão X, garantindo mais previsibilidade financeira.
4. Indicadores internos de sucesso
Por fim, é preciso identificar os indicadores de sucesso que sua empresa vai acompanhar para entender se os resultados esperados estão sendo alcançados e otimizar processos.
Alguns indicadores comuns para disputar licitações
- Taxa de participação x contratos homologados: quantos editais você entra e quantos realmente vence;
- Principais erros cometidos: crie um checklist preventivo de erros que podem acontecer, como documentação atrasada, propostas mal precificadas, descumprimento de prazos;
- Pontos fortes que podem se tornar diferenciais competitivos.
Tecnologia para disputar licitações com eficiência
Independentemente do nível de maturidade do seu negócio, a tecnologia é um aliado de peso para licitar com mais inteligência.
Além de contar com módulos que automatizam todas as etapas do processo licitatório, a Minha Effecti conta com uma ferramenta completa de Análise de Mercado, com informações detalhadas que indicam o melhor caminho para licitar.
Este recurso oferece uma visualização integral dos dados do PNCP, ajudando sua equipe a identificar setores promissores, produtos e serviços com potencial de licitação, regiões com mais demanda e muito mais.
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