Dê o play e ouça como começar seu planejamento em licitações públicas para 2026:
Estar preparado para atuar no mercado de compras públicas é essencial. Afinal, empresas de todos os portes e de diversos segmentos disputam diariamente para vender seus produtos e serviços aos órgãos públicos.
Em 2026, com as eleições federais em andamento, é preciso estar ainda mais preparado para crescer com sustentabilidade e previsibilidade.
Por isso, nós convidamos a Candice Almeida (CCO da Effecti) e o Lucas Medeiros (CEO da Concreta Licitações), para uma conversa sobre a importância do planejamento estratégico em licitações no próximo ano. Confira o conteúdo completo:
Por que o planejamento estratégico é decisivo para licitar em 2026?
Atualmente, muitas terminologias são utilizadas para tentar definir a volatilidade dos acontecimentos; nomenclaturas como “Mundo VUCA” (Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo), ou “Mundo BANI” (Frágil, Ansioso, Não Linear e Incompreensível), são alguns exemplos.
Durante o terceiro episódio do Effecti Podcast, a Candice Almeida comenta sobre o novo “Mundo TUNA”, definido como Turbulento, Incerto, Novo e Ambíguo (em inglês: Turbulent, Uncertain, Novel, Ambiguous).
Neste novo cenário, o destaque está na necessidade de adaptação constante e a imprevisibilidade do mercado atual.
“Hoje, a gente já tá na denominação TUNA, […] em que novo é sempre o ‘novo normal’, né? Então o planejamento estratégico ele traz um pouquinho de clareza diante desse mundo tão incerto. […] Então o planejamento é realmente um ato de coragem e é essencial para empresas que buscam desempenho e bons resultados.” — Candice Almeida
Por isso, as empresas devem adotar o planejamento estratégico como uma ferramenta de gestão indispensável para alcançar as metas nessa perspectiva de futuro tão incertas.
Diagnóstico de maturidade e planejamento estratégico em licitações
No entanto, diferente do que muitos pensam, o planejamento estratégico não é uma “receita”. Cada empresa precisa estabelecer as próprias metas e estratégias para atingi-las.
Sendo assim, é importante que as empresas reconheçam sua maturidade nas compras públicas para começar a pensar no planejamento estratégico, pois diferentes tamanhos e tipos de empresas enfrentam desafios distintos.
Por exemplo, uma empresa iniciante no universo das licitações precisa focar em aspectos básicos, como a documentação e cadastramento, mesmo que já tenha anos de experiência nos mercados B2B ou B2C.
Por outro lado, uma empresa maior pode buscar escalar suas operações com novas tecnologias. Logo, o planejamento em licitações deve ser adaptado para cada cenário, levando em consideração suas necessidades e capacidades específicas.
Desafios do planejamento em licitações: como atuar com estratégia
Mesmo se tratando de uma ferramenta de gestão indispensável para as empresas, é importante ressaltar que o planejamento estratégico apresenta diversos desafios para as empresas.
Até porque, não basta estabelecer metas e ações para alcançá-las, se não for colocado em prática um plano viável de execução. Por isso, é comum que muitas empresas se frustrem nesse processo.
Os principais desafios destacados pelos convidados foram:
- repetir os mesmos erros: olhar para o que foi feito e, principalmente, o que deixou de ser feito nos anos anteriores pode ser uma solução para evitar a repetição e exercer um olhar criterioso sobre o negócio pensando em evolução e aprendizado contínuos.
- adaptações à volatilidade do mercado: com mudanças acontecendo frequentemente dentro e fora do negócio, um dos grandes desafios da empresa pode ser decidir entre manter o que foi planejado ou aderir a uma tendência de mercado. Por isso, considerar imprevisibilidades no planejamento é fundamental para se adaptar ao mercado.
- falta de clareza nos processos: planejamento sem plano de execução não passa de um documento. Estabelecer como serão alcançados os objetivos e passar essas informações com clareza para as equipes é um divisor de águas na operação e nos resultados ao longo do tempo.
- priorização e atualização: por fim, é preciso entender o que faz sentindo para atingir os objetivos estabelecidos. O planejamento é um organismo vivo, que deve ser revisitado constantemente para entendermos o que mudou, o que ainda faz sentido e o que precisa ser prioridade.
Portanto, as empresas precisam ser proativas ao adotar um planejamento estratégico, considerando as tendências do mercado, a integração de dados e a maturidade do negócio.
Erros comuns por falta de planejamento em licitações
Para além dos desafios, nossos especialistas convidados comentaram sobre os principais erros que podem acometer os licitantes por conta da falta de planejamento estratégico.
1. Falhas de documentação
Primeiramente, muitas empresas contam com equipe e capacidade técnica para participar de licitações, mas falham em coletar a documentação necessária antes do processo licitatório.
Essa falta de planejamento pode levar a surpresas desagradáveis no momento da apresentação dos documentos.
2. Comprovação de habilidades e experiências
Além da documentação fora de ordem, empresas que entram em um processo de licitação sem o devido preparo correm o risco de não conseguir comprovar suas habilidades e experiência, o que pode resultar em exclusão da concorrência ou dificuldades em atender às exigências burocráticas.
3. Abandono dos processos licitatórios
Por fim, o abandono do processo licitatório e a falta de resposta aos requisitos do pregoeiro são erros críticos que podem levar à desclassificação.
É essencial que as empresas estejam atualizadas e preparadas para responder rapidamente, especialmente à medida que as sanções por não responderem a tempo se tornaram mais severas.
“Acho que o que tem mais chance de dar errado, é que tem muita gente que abandona o processo assim, não responde o pregoeiro, né? […] Por falta de tecnologia mesmo, né? É, a gente opera 5.000 processos licitatórios por ano, então imagina que a maioria deles fiquem dois, três meses rodando e você tem que responder se alguém te convocar, né? Então acontece muito assim, o pregoeiro convoca e a pessoa não responde porque não tava online, por exemplo, né? E essa é a que mais dói.” — Lucas Medeiros
Ou seja, é preciso manter a documentação em ordem e monitorar continuamente os processos licitatórios para evitar penalizações e aumentar as chances de sucesso nas licitações.
Como estruturar o planejamento estratégico em licitações?
Como vimos durante este artigo, o planejamento em licitações envolve vários aspectos do negócio e busca apoiar o crescimento sustentável da empresa — considerando as metas e indicadores estabelecidos a cada ano.
Por isso, ele envolve diversas etapas que vão desde a revisão da missão e os valores para moldar o planejamento, até a definição das metas estratégicas daquele ano.
Além disso, é importante considerar que o planejamento não é algo concreto; ele deve ser adaptável e revisitado ao longo do tempo.
Como é elaborado o planejamento da Effecti?
Na Effecti, nossa equipe inicia a elaboração do planejamento estratégico a partir de setembro, já definindo os critérios para o ano seguinte. Para isso, reunimos o time estratégico e consideramos a evolução do ano vigente até aquele momento.
Este encontro reforça a colaboração e a dinâmica de equipe em torno do planejamento.
Após revisar a missão e os valores, utilizamos um conjunto de ferramentas — como a análise SWOT e o SOAR — para compreender o cenário em que a empresa está inserida, identificando forças, oportunidades e metas esperadas.
Por fim, a construção de diretrizes estratégicas e a definição de metas são estabelecidas com base na metodologia de OKRs (Objectives and Key Results). Este é um passo importante para orientar a organização em direção aos seus objetivos.
Como integrar pessoas, processo e tecnologia no planejamento em licitação?
Também perguntamos aos nossos especialistas como integrar as equipes e a tecnologia na construção e execução do planejamento estratégico. Alguns pontos essenciais destacados pelos profissionais foram:
- automação e tecnologia: para otimizar os processos licitatórios, a tecnologia tem que ser utilizada com inteligência. A automação pode ajudar a reduzir a burocracia e aumentar a eficiência na operação, mas é preciso extrair o máximo das ferramentas utilizadas.
- colaboração entre equipes: promova um ambiente colaborativo onde as equipes possam atuar conectadas, com transparência sobre o planejamento e reuniões regulares que deixem todos na mesma “página”.
- capacitação e maturidade digital: invista na capacitação das pessoas envolvidas no processo licitatório para atingir maturidade digital e garantir que todos estejam alinhados com as novas tecnologias e processos, o que contribui para uma execução mais eficaz das estratégias de licitação.
- planejamento estruturado: defina claramente as etapas e ferramentas a serem utilizadas na execução do planejamento.
